Olá, amigo leitor do Portal Eu Sem Fronteiras! Quero me dirigir aos corretores de imóveis de todo o Brasil para esse conteúdo de muita riqueza e prático que vai de encontro ao seu dia a dia e seus clientes.
É PARA VOCÊ CORRETOR DE IMÓVEIS QUE VAI FAZER ISSO!
Após a leitura, compartilhe com seus colegas de profissão que você pode ter certeza que não são concorrência e sim, a extensão do que falta em você.
“Se for para me dar 8 horas para cortar uma árvore enorme, vou gastar 6 horas afiando o facão”.
Sou Nilo Deyson Monteiro Pessanha, Corretor de Imóveis – CRECI-RJ 94.376
Gerente do mercado imobiliário e fornecedor de profissionais dentro do universo imobiliário.
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Treinamentos e aulas online e presencial.
Corretor, você já passou por tantas experiências e o que você sente nesse momento, pode estar sabotando seus resultados ao se fechar achando que já sabe tudo e tudo quanto alguém tenta te ensinar, você rebate com uma postura defensiva mas que os números falam por si como um termômetro de seu modo e perfil na condução das negociações. Os clientes precisam que você resolva de verdade o problema deles e vamos agora pensar da seguinte forma:
Se nossa profissão é cheia de vertentes e possibilidades, não se pode desperdiçar o tempo que temos. É fundamental ter noção de gestão de tempo e finanças para ter recorrência nas vendas. O cliente tem o sonho em comprar um imóvel ou um lote, mas se ele encontrar barreiras ao ter um diálogo com você ele vai procurar alguém melhor e a culpa é sua por não estar estudando, se qualificando.
É preciso afiar o facão, isto é, ter uma agenda de tarefas e trabalhar com muita dedicação nas estratégias. Você ganha em média de 5 mil a 100 mil em um mês dependendo do imóvel que você vai vender e ainda faz corpo mole para estudar? Vou te fazer recordar aquele dia:
Você fez o curso TTI técnico em Transações Imobiliárias, depois foi tirar sua carteira jurídica CRECI, Conselho Regional Corretores de Imóveis, fez o juramento, pegou seu diploma, pegou o termo de responsabilidade e ética e foi trabalhar de corretor de imóveis.
Talvez você tenha se esquecido de quem é você e o que isso representa na sociedade em que você está inserido, mas vou te ajudar. Nossa carreira está na Constituição Federal, temos o Direito Imobiliário como fonte majoritária juridicamente falando, temos a Lei 9.514/97, temos o CONFECI/CRECI como nossas casas para atualizar tudo que acontece com a nossa classe, entre deveres e vantagens. Somos um pouco de muitas profissões, exatamente, somos um pouco de advogado, arquiteto, juiz, engenheiro, contador, psicólogo, correspondente bancário, tabelião, síndico entre outras profissões, nós temos que entender um pouco de tudo.
O cliente não quer saber se você sabe ou não como resolver, ele quer no entendimento dele, que você solucione o problema. Essa é sua obrigação? Talvez não! Mas se quer um resultado exponencial você vai precisar se tornar uma referência no mercado imobiliário.
Vou te provocar: Eu amo muito ser corretor de imóveis e de uma forma tão grande que não consigo expressar em palavras. Você é apaixonado por essa sua profissão?
“Elege para si aquilo que amas fazer, deixe que ela te mate, viva por ela e por ela morra”.
Entende isso? Seu cliente precisa te achar pronto. Em quê ele precisa me achar pronto?
Resposta:
Saber absolutamente TUDO dentro das possibilidades de resolver o problema. É cartório? Consultoria financeira? Cálculos de taxas e juros? Dados técnicos para investidores que pretendem aplicar investimentos? Articulações para elaboração de propostas ao proprietário? Orientação jurídica e técnica?
Você precisa dominar tudo! Ser completo é estudar todos os dias e fazer isso de forma estratégica com planilha de gestão do tempo, logo isso se reflete em você resolver o problema do cliente que outros corretores não resolveram.
METODOLOGIA AVANÇADA PARA VENDER MAIS IMÓVEIS
- Estudar 80% do tempo em que estiver no escritório.
- 10% do tempo em anúncios estratégicos de posicionamento, como patrocinados, mídias sociais atualizadas diariamente e gestão de marketing digital.
- 10% Ação direta oscilando entre captação e abordagem.
Pronto: Daqui vai diminuir o tempo de estudo pelo fato de você ter que ir visitar o imóvel com seu cliente, ir ao cartório, banco, prefeitura, enfim, serviços burocráticos da carreira profissional de um corretor de alto nível de competência.
O problema que vejo em muitos é a inversão, ficando mais tempo fazendo ligações, anúncios e o resultado é o fracasso, porque na mesa de negociação o cliente quer vê o conhecimento dando caminhos que pouquíssimos corretores conhecem. Certa vez, fechei uma venda muito boa com um casal que havia sido atendidos por outros 3 corretores que não conseguiram avançar por limitações de conhecimento achando que tinha esgotado os recursos de possibilidades.
No entanto, o casal reportou que havia desistido de procurar até que viram um anúncio onde coloquei um detalhe que chamou a atenção deles. Isso mostra que a prova viva da sua competência é a forma como você faz para solucionar problemas complexos. Muitos correm para resolver problemas por acharem uma perda de tempo que toma energia e não coloca dinheiro no bolso. Não deixa de ser uma verdade se eu não existisse em momentos como esses. Não há causas perdidas e todo cliente vai se tornar um indicador e comprará em algum momento. Tudo que você deixa de fazer por estar desesperado atrás de dinheiro trava seu resultado. Ser corretor de imóveis profissional não é pra menino, mas sim para os maiores e melhores corretores do mercado.
Uma das mais importantes ações na sua carreira é estudar Psicologia de vendas, mercado imobiliário, leis, empreendedorismo, filosofia e gestão de negócios. Esses são os melhores estudos e devem ser feitos de forma gradual e com etapas definidas em horários e dias específicos.
Utilizar planilhas e anotações desses estudos fazem com que você exija mais de si na mesa de negociação tornando-se um corretor independente é o melhor em tudo que fizer, e nem preciso dizer que você precisa ter ética e moral em tudo que fizer. Seu nome é uma marca, logo você precisará evoluir em termos de postura.
ARQUÉTIPOS PARA CORRETOR EVOLUÍDO
- Roupas ( imagem )
Você não precisa imitar os corretores de calça apertada ou com terno de grife. Basta ser simples e estar com uma roupa que demonstra simplicidade, elegância e autenticidade. - Tom de voz ( seu espírito )
Esteja tranquilo, com cabeça erguida, olhando dentro do olhar do cliente e entoando uma voz equilibrada e ponderada durante o diálogo. Abandone o vício de linguagem através da leitura de livros. - Postura ( Linguagem corporal )
Mantenha o domínio e o equilíbrio nos gestos e elimine o vício de movimentação repetida. Seus movimentos de rapport precisam ser periodicamente revistos para não se tornarem previsíveis. - Ser enigmático ( Atrair negócios)
Uma pessoa interessante vale ouro, raro de encontrar. Faça silêncio, seja o que menos fala, o que mais observa e o que só abre a boca para falar quando lhe chamam. Não entre em discussões que não te acrescentam nada. Todos querem estar perto de quem tem conhecimento e por ser simples e sábio, não é arrogante nem vaidoso, quiçá narcisista.
QUERO VENDER IMÓVEIS DE ALTO PADRÃO
“Se você continua frequentando os mesmos lugares e conversando sempre com as mesmas pessoas, esquece!..”
O público alto padrão não está nas redes sociais e sim, em ambientes sociais mais elegantes e chiques. Você precisa fazer Networking, para criar relacionamento. Certa vez, um corretor me falou que queria trabalhar com imóveis de alto padrão, mas eu alertei a ele sobre o problema que ele tinha que era a sua esposa, que vivia discutindo com ele para que ele arrumasse um trabalho de carteira assinada porque tinha vezes que ele passava o mês sem vendas e quando vendia um imóvel, sua mulher gastava o dinheiro todo. Eu havia dito que para trabalhar com alto padrão ele teria que mudar de ambiente, mentalidade e roupas. Teria que frequentar clubes, restaurantes caros, palestras, zonas nobres em busca de se relacionar com quem tem condições de comprar um alto padrão. Não adiantava publicar imóveis de alto padrão sem ter uma base de relacionamentos e elementos que te ponham como autoridade, porque o alto padrão tem mais a ver com arquétipos enigmáticos do que de conhecimento.
CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS
Muitos corretores utilizam suas carteiras de imóveis dentro de um limite onde ele possa dominar tudo sobre o imóvel. Uma dica que pode servir é você criar uma planilha onde a cada 60 dias você vai entrar em contato com o proprietário para alinhar atualizações e estratégias. Fica atento às imagens e fotos de qualidade, sabendo que existem técnicas, ângulos, resoluções de imagens diferentes que podem melhorar seu trabalho e isso vai fazer toda a diferença.
VENDER MUITOS IMÓVEIS
“Quanto em dinheiro você investe na sua carreira? É um assunto delicado? Vai, pode desistir da carreira.”
Um corretor de imóveis é um empresário, um empreendedor e precisa investir em marketing, divulgação de sua marca, anúncios patrocinados, ter um posicionamento de destaque para vender todos os meses. Não existe sucesso orgânico, mesmo porque se existe exceção entre centenas, um ou outro terá destaque. Mas ao investir em sua carreira você terá resultados muito maiores. Os maiores profissionais da corretagem fazem seus investimentos inteligentes para o ano inteiro e você às vezes perde 2 ou 3 meses sem vender por ficar com medo de investir achando que vai faltar. Você precisa subir de nível neste sentido também.
CORRETOR RESPEITADO
É aquele onde ele chega todos param para cumprimentar e puxam conversa para aprender alguma coisa.
Claro que, tudo é período, tudo passa, inclusive o que fica marcado e mesmo que os tempos mudem ele será lembrado pelos resultados. Assim também se dá com quem faz besteiras e tenta limpar o nome dentro do mercado, ninguém vai querer por perto. Nossa responsabilidade é muito maior do que você possa imaginar e isso passa por conduzir os negócios e por omitir ou burlar coisas dentro das etapas de negociação. Um dia será descoberto e daí já era seu nome, já era sua reputação. Um corretor de sucesso tem o cuidado de não sujar seu nome em barganhas dentro do mercado imobiliário se misturando com pessoas de índole medíocre. Fico muito triste ao saber que um suposto Corretor fez uma besteira nas negociações e a minha maior preocupação é o cliente, pois em detrimento de um elemento ruim, o cliente julga que todos são ruins e pilantras.
A dica que dou ao cliente é que ele antes de seguir com as negociações, faça um pente fino na carreira do corretor que está atendendo ele. Neste sentido, pesquisar onde ele já trabalhou, resultados na carreira, prova social, corretores que falam bem ou não dele, enfim, pesquisar o nome do corretor no Google, linkedin, Instagram, Facebook, Tik tok e analisar seu comportamento nas mídias sociais.
Ser respeitado é ter ética, moral, ser uma pessoa cordial, prestativa e sem alardes ter os requisitos de arquétipos de uma referência do mercado como sendo uma solução para tudo.
O QUE EU PRECISO DOMINAR DENTRO DO MERCADO IMOBILIÁRIO
- Imóveis avulsos (casas/aptos)
- Aquisição + construção
- Leilão
- Lançamentos
- Alto Padrão
- Imóveis rurais
- Documentação/cartório/etapas
- Lei 9.514/97 Alienação fiduciária
- Contabilidade/consultoria financeira
- Noção de direito imobiliário/ Leis
- Lotes (de lançamento e particular).
- Mercado imobiliário num todo.
DICAS DE UM PROFISSIONAL
Assista: PodCast do mercado imobiliário.
Acompanhe o CRECI e o COFECI nas mídias sociais por serem a casa do corretor sério e profissional. Esteja em constante leitura de livros para enriquecer seu vocabulário.
CORRETOR DE IMÓVEIS FORA DA CURVA
Chegar no último degrau: Vai exigir uma entrega muito forte em um bom planejamento de médio a longo prazo. Migrar de nível é matar antigos costumes.
Mudar a mentalidade para riquezas e luxo são poucos os que conseguem. Os desafios são muito diferentes, inclusive, mudar de carro, de bairro e às vezes ter que deixar pessoas no caminho por não terem sua mentalidade. O cliente chega com uma série de dúvidas, mas ao encontrar esse corretor a coisa anda, desenvolve, faz sentido e ganha vida. Por que será? Óbvio! Ele(a) é de uma educação tamanha, que envolve o cliente e ajuda de forma precisa e incisiva. Em média, esse corretor vende de 3 a 5 imóveis por mês pelo seu modo organizado de cuidar do CRM e das indicações. Quer chegar lá?
COMO NÃO PERDER CLIENTES
A resposta sobre isso se encontra à sua disposição, medindo o quanto você estaria disposto a mudar suas ações. Aqui neste artigo, deixei sobre a superfície uma ponta do iceberg, mas o melhor de tudo está nas aulas que dou aos corretores tanto antigos como os iniciantes. Atendo todo o Brasil e você aprende na prática os seguintes segredos:
- Hipnose das vendas em gatilhos.
- Psicologia das vendas em tópicos.
- Vender para curiosos.
- Fechar o funil no positivo.
- Recuperar clientes antigos.
- Vender em qualquer lugar.
- Gestão técnica do tempo.
- Modalidades e burocracias.
- Consultoria financeira contínua.
- Todas as modalidades.
- Arquétipos ocultos
- Tudo do mercado imobiliário.
Nilo Deyson Monteiro Pessanha
Gerente, corretor, consultor e treinador de equipes de vendas.
COMO SE TORNAR UM CORRETOR REFERÊNCIA EM ALTO NÍVEL AVANÇADO?
Entre em contato com nossa equipe que irei ajudá-lo(a) com aulas online ou presencial, entregando material prático, gatilhos de hipótese das vendas, gestão na metodologia Primazia Grau Máximo em Vendas, mas faça isso agora pelos contatos abaixo.
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